Nil Rekhem: SPIN-продажба

SPIN-продажба - система, разработена от британски психолог-изследовател участва в маркетингови проблеми - Нийл Rackham. В основата на това, както е обяснено в книгата «SPIN продажба», публикувана през 1978 г., е добре дефинирана последователност от четирите вида въпроси, която позволява на специалисти продажбите да разберат клиента. Аналитичният подход е да бъдат консултирани, което би довело логично от проучването на потребностите на клиентите да развиват решения. При използване на методиката Rackham, разкрива "потенциално търсене" и да ги развива в "ясна необходимост", че продавачът е в състояние да реши. Въпреки факта, че графиките в книгата "SPIN-продажба" е малко остарели, съдържанието му е все още в сила. Днес, материалът е полезно за почти всеки специалист в продажбата на стоки и услуги.

Четири вида въпроси

Ситуационен. Всеки добър продавач започва продажба с който задава въпроси, които помагат на клиента да разбере сегашната ситуация и да се фокусира върху разкриването на определени проблеми. Но това не трябва да се злоупотребява, тъй като понякога се извършва от неопитен продавачи. Тя може да "плаши" на клиента. Няма нужда да се задават въпроси, за да разкрие информация, която е лесно да се получи, преди да започнат преговорите.

Проблематично. Те са предназначени за идентифициране на проблема на клиента, тези въпроси често задавани от опитни търговци. Причината е очевидна. Начинаещи обикновено се надяват да се справят с помощта на ситуационни въпроси и проблеми на клиента се гледа като заплашително. Опитен продавач разбира, че сложност може да бъде полезно за него.

Abstractors. Това са въпроси за ефекта или последствията от стойностите на проблемите на клиентите. Те са тясно свързани с успеха в продажбите, но по-сложно, отколкото за ситуацията и проблем. Продавач задълбава в всички потенциални трудности, които могат да възникнат, ако не и своевременно да предприеме стъпки за коригиране на проблема.

Ръководство. Те могат да бъдат особено полезни при преговори с основните партии. Въпроси фокусират вниманието на клиентите на решението, а не от проблема.

Продажби по метода SPIN обикновено се отнасят за големи продажби, които изискват множество срещи и дискусии, преди всички договори са подписани и стоките или услугите се разменят. Въпреки че методът може да се използва за по-малък обем на продажбите, където целият цикъл има тенденция да бъде много по-бързо. Но дори и преди продавачите на продажбите аутсорсинг трябва да се планират предварително това, което очаквате от срещата с клиента.

Има една интересна дискусия на общи познания за "преодоляване на възраженията". Когато книгата "SPIN-продаваните" е написана, вече има много общи методики за обучение на продажбите, се фокусира върху начина да "преодолеят възраженията". След анализ на повече от 35 000 продажби аутсорсинг, Rackham и неговият екип от 30 учени са били в състояние да постави за почивка на някои от митовете и разработване на мерки, които ще доведат до успешна сделка. искове Rackham основани на опита и научните изследвания, че голяма част от възраженията се случва, когато процеса на продажба се концентрира до голяма степен от функции и предимства на продукта / услугата. От друга страна, те са по-малко, отколкото, когато продавачът търси професионална асоциация на продукта / услуги с ясни искания, които описват своите предимства от тази гледна точка. Сделката е успешна, клиентът вижда ползите за себе си.

SPIN продажби техника, много компании са се променили драстично през 1980г. Въпреки че, разбира се, днес някои критици са съгласни, че един от първите модели на консултативни продажби малко остарели. Всъщност, той е идеален за идентифициране на нуждите на клиента, но не е достатъчно конкретна, за да получат конкурентно предимство. Причината е, че в съвременния свят, макар и да не пренебрегват потребностите, но като цяло, вече не живеят в едно общество, ориентирано към тях.

Но във всеки случай, в книгата "SPIN-продажба" остава най-продаваните книги на бизнеса.