B2B стратегия - какво е това? Пазарен продажба, обхват, B2B услуги

Обхват B2B - какво е това, много малко хора знаят, но всеки, който някога е изглеждал през обявяването на свободните места и да прочетете тези думи: "В голяма изисква продажбите на компанията за управление, необходим опит в областта на B2B поне една година, да плаща висока". И тези реклами са все по-често се отпечатат. Популярността се дължи на тези служители? Дали тези три тайнствени букви лежи обемисто и наситен пазар?

B2B - какво означава това, това, което се отличава от работата в този сектор? Защо компании, които работят в тази област се нуждае само от квалифицирани специалисти, но заплатите са по-високи, отколкото в други индустрии? Нека си го кажем.

Учим се на терминологията

B2B - какво е това, ще ви помогне да се разбере, декодирането на съкращения. Зад това се крие в думата "бизнес към бизнес", което в превод на английски означава "бизнес към бизнес".

B2B може да се каже за това е област, в която работи изключително юридически лица. Купувачът след това използва продукта за собствено ползване, производство или предоставяне на услуги на населението.

Може ли да се каже за сектора на B2B, която е на корпоративните продажби? По-вероятно, отколкото не. Разликата между тях е много неясно и почти никой не споделя.

Работата в B2B е много специфична, изисква специални методи в развитието на маркетинговите дейности и провеждането на преговорите. Тя изисква специално внимание на набирането на отдел продажби.

Дали това е на пазара

Искате да знаете дали вашата компания е член на сектор B2B? Опитайте се да се анализира дейността на следните елементи:

• клиент закупува продукта като суровина;

• потребителят използва продукта като средство за производство (машини, опаковки, инструменти, канцеларски материали, автомобили);

• клиентът ползва услугите на собствения си в процеса на производство на продукта (транспорт, консултиране, информационните технологии, маркетинга);

• клиентът е сега и консумират продукта си за собствените си нужди (строителни материали, горива, електричество, мебели, щампи).

Ако поне един от елементите, свързани с вашия бизнес, може да се твърди, че компанията работи в областта на B2B.

Кой е моят партньор

Тя често се бърка B2C и B2B пазари. Какво е това, каква е основната разлика? Последно съкращение означава "между търговци и потребители" ( "търговци и потребители"). Това е партньор на юридическото лице, в този случай е крайният потребител, а просто човек, който купува стока (услуга) за лична употреба. Изпълнителните директори и служители на отдела по продажби трябва да се прави разлика между тези две области (B2B и B2C). Какво означава това, как това се отразява на работния процес?

На пазара на B2B, средната цена на договора е значително по-висока, отколкото в областта на B2C, а купувачите много по-придирчиви и компетентен. Във всеки един от секторите, за комуникация с потребителя са на определена схема и изисква свой собствен, уникален подход. Тези обстоятелства налагат различни методи за мотивация на продавачите, набиране и дори организацията на служителите, които работят ден.

Решете и смея

Метод за вземане на решение за покупка на даден продукт - основната разлика между B2C и B2B пазари. Какво е това и "какво се яде," по-лесно да се разбере, помислете за един прост пример.

Представете си, че един и същ човек купува телефон, но той е в две противоположни ситуации. В първия случай това е - просто купувач и телефонът ще се използва като средство за лична комуникация. Решението е взето бързо, въз основа на отзивите на популярни списания, престижни модели и ергономичност. Продавачът има слабо влияние върху процеса на подбор, както на времето за комуникация, с кратък живот, и купувачът идва на мястото на продажба с вече формира становище.

Но ако същият този човек ще действа като отговорен за доставка на телефонни централи в предприятието, основните фактори, влияещи на процеса на подбор, ще бъдат надеждност, гаранция, цената на услугата, възможността за ъпгрейд или разширяване на мрежата през следващите няколко години. Освен това, при вземането на решение дали да участват, ще бъде още няколко служители (IT-специалисти, асистент-мениджър). Тук комуникация с продавача и купувача отива на професионално ниво, преговорите са в ход в продължение на най-малко няколко дни, и продаващата страна може да има значително въздействие върху окончателното решение.

Този пример ясно показва колко лесно отношения в сектора на B2C. След анализирането й, можем да кажем за продажбата на B2B, това е един много интелигентен работа и изисква задълбочено познаване на управлението на собствения си продукт и много опит на активни продажби. В същото време в B2C сделки са достатъчно проста.

Един или два

Компанията може да работи на единен пазар, както и на двете едновременно. Например, туристически агенции, адвокати, химическо чистене, почистване агенция, авто, w / г, или въздух работа и с двете юридически и физически лица. В техния случай, продажбата е разделена на две направления за правилното използване на продажбите на технологии.

Има компании, които заемат само на пазара B2B. Какво е или кой е? Първо на всички производители на суровини, производство на заготовки, индустриално оборудване. Това означава, че тези стоки, че средният гражданин просто не искат да купуват, защото не е в състояние да продължат да ги използват.

B2B и медии

Всички играчи B2B пазар, продаващ изключително професионални продукти. Сред медиите е публикации, издадени за целите на предоставяне на информацията, необходима в процеса. Например, специализирана счетоводни издания, както и по въпросите на управление, логистика, медицината, строителството и др. Като правило, всички те са фокусирани върху определена професия или отрасъл.

Какво ви служи?

Що се отнася до стоки, необходими бизнеса, всичко е ясно и разбираемо, но възниква въпросът: B2B услуги, какво е това, че съответните дружества? Те са носители на услугите на адвокати, лекари, застрахователи, почистващи препарати, както и бизнес треньори и консултанти, специалисти в свързаните с процеса на производствените отрасли. Много често договори за предоставяне на услуги, които са сезонни. Например, почистване на покриви от сняг, озеленяване.

Изборът на продавача

Смята се, че един добър продавач "и разполагат с плешив" тъй велик мениджър може бързо да се организира всеки отбор. Той твърди, почти всички бизнес треньори и популярни ползи за придобиване на умения за продажби. Но това е, когато разглеждаме продажбите на B2B?

Той е напълно отделен жанр на работа вече е описано по-горе. Работа с бизнеса за предоставяне на услуги за корпоративни клиенти е трудно. И управителят увеличава изисквания.

Работодателите казват добри продавачи B2B, че е човек:

• като висока квалификация "универсален продавач", което означава, запознати и успешно се прилага технологията и продажбите психология;

• има богат опит в дадена област (знания продукт), или достатъчно, за да интелектуалното развитие, които в най-кратки срокове, за да старателно го разгледа.

Ако се направи аналогия с игра на шах, мениджърът продава на други стопански продукти или услуги, компанията трябва да умело да играе дълги игри. В корпоративния сегмент, в цикъла на продажба може да бъде много дълъг, и работата на продавача не се ограничава до фрагментарни, с кратко действие ( "студени" разговори, предложения, подготовка на срещи и презентации). Той трябва да притежава стратегическо мислене, за да мисля, че в играта на няколко крачки напред и да бъдат подготвени за неочаквани сценарии.

управление на човешките ресурси

Правилният подход към управлението на отдела - един от ключовите фактори за успешни продажби. Както вече споменахме, в сектора на B2B работят хора от различен формат и затова подходът към лидера на групата, трябва да е специално. На този пазар не може да се извърши безсмислено успешен опит в управлението и мотивиране други индустрии. Така например, в отчетите за бързооборотни стоки-компании мениджър за броя на срещи и телефонни разговори, това се отразява своята награда. И с право, защото в тази област продавача на "краката се хранят." Но когато продуктът се продава на друго дружество, размерът на "студен" разговор не е от решаващо значение, освен това, той е малък, тъй като броят на играчите в областта на B2B много по-малко. Съответно, стимули трябва да са конструирани изцяло различен начин.

нова посока

Можете да спорим за B2C и B2B, че е уреден, прекарал години в посока. Но времената се променят, и най-вероятно скоро ще бъдат заменени с нови пазари, като C2B и C2C. В тези лица ще действа като продавачи, предоставяйки широка гама от услуги.

населението на планетата се увеличава всяка година. Почти всеки жител са импровизирани средства за комуникация (телефон, интернет). Свържете се с друго лице, което притежава най-подходящия продукт, не е проблем. И предприемачи, развитие на обхвата на информационните технологии, допринасят само за появата на такива контакти, създаване на комфортна и безопасна платформа за комуникация в мрежата.

Пример за горното ще служи като международен търг онлайн д-залив, където всеки може да са пуснати за продажба в своите позиции за обезвреждане. Организаторите на сайта смятат, ефективна система от точки и оценки, за да ви помогне да намерите най-добрият продавач и сигурна сделката. Такива обекти, носещи местен характер, открита в много страни. И има ресурси, които допринасят за обмен на нещата, организиране на съвместни покупки на едро. Или можете да вземете вашите елементи на заем от друго лице.

За компанията получи постоянен и стабилен ръст на приходите за всеки клиент трябва да организират свой собствен специален подход. Ето защо, по-задълбочен анализ на партньори, планиране и анализ на бъдещи сделки, които вече са настъпили са ключов успех да продаде компанията.