Активни продажби - какво е това? Николай Rysev, "Активни продажби". Технологията на активните продажби

Успехът на всеки бизнес зависи от способността да се общува с клиенти и потенциални клиенти. Имам за този инструмент - активни продажби. Какво е това - набор от техники или системен механизъм? Как да овладеят изкуството на активните продажби, и от които зависи успеха на усвояване на техниките си?

Същността на активните продажби

Дейността на продажбите често се споменава като сложен процес, свързан с пазара на стоки или услуги: търсене на клиенти, определяне на техните нужди, създаване на привлекателна оферта, водене на преговори, сделка и последваща комуникация с клиента. Основната разлика от пасивните продажби във факта, че последният не е свързано с достъп до купувача - той идва на себе си.

Важно е, че един служител, ангажирани в описания по-горе цикъл на взаимодействие с клиентите, да разбират спецификата на работата си, че знае какво активен продажби, това не е само на разплащателните операции и парични, и последователността на умишлени действия, насочени към развитието на бизнеса. Важно е да се възможността да се наложи, а именно да се продават стоки и услуги - купувачът трябва да се чувстват най-вече на партньор. Тук, мениджърът ще трябва цял набор от лични качества - способност за водене на преговори и да намира компромиси и намиране на общи интереси с клиента и да поддържа приятелски начин на комуникация.

Деликатен изкуството на активните продажби

Експерти смятат, че най-важното мениджър kaestva отговаря за продажбата на стоки и услуги - е развитието на методи на работа, желанието да се определи кои техника е най-ефективните активни продажби, както и изграждане на модел на система за тяхното използване. Така, например, използва успешно методи, които позволиха да се започне телефонен разговор с клиент (в който интервюирания се съгласява да отнеме няколко минути, за да говорите с управителя), би трябвало да можете да заинтригува купувач за превръщането му от потенциална реална.

Това е много важно, тъй като експертите отбелязват, за да се избегне по-хитър трик на събеседник. Понякога клиентът се преструва, да говорите с управителя, че е много интересно - основно това се случва, когато такова поведение изисква корпоративен "код" на компанията работодател, което предполага приоритет учтивост. Възможността за откриване на такъв купувач - изкуство и ще можете да кажете - отделна продажби активни оборудване, изолиран вид на професионални инструменти за управление.

Как да продадем услуга?

Бизнес доставя на пазара или с стоки или услуги. Спецификата на взаимодействието с клиентите и потенциалните клиенти, когато работите с две различни позиции на продажбите. Много експерти смятат, че услугата е много по-трудно да се продава, защото да се докоснат, да опитат, тест и просто го ползват като стока, като правило, не може да бъде. Активни продажби на услуги - дейност, която изисква специфично обучение. Управител, от една страна, трябва да има реална представа за възможностите на техния работодател и не обещавам на клиента това, което бизнесът не може да направи. На второ място, продажба на сервизния техник трябва да се грижи за проследяване механизъм "от уста на уста" - това е, за да не се търси резултат от една единствена работа, и да се чувстват бъдещите перспективи на нарастване на търсенето. На трето място, мениджърът трябва да бъде в състояние да компенсира по някакъв начин за констатираните недостатъци при работа с услуги (на факта, че те не могат да се "чувстват").

Най-добрата алтернатива - убеждението, компетентен и опитен. Друг компонент на успеха - способността да говорим истината, желанието да разкрие подробности за продажба на продукти или услуги от специалист, водещите активни продажби. Каква е тази марка, който го произвежда, защо такава цена - купувачът трябва да знае за всичко това.

Рамки продават всичко

В процеса на растежа на бизнеса идва време, когато е необходимо да се структурира ново разделение - отдел активни продажби. За управлението е важно да се избере компетентен начин за формиране на тази част от компанията и най-важното - персоналът от квалифициран персонал. Много зависи от текущите задачи на бизнеса и условията за тяхното решаване.

Например, по време на анализа на състоянието на управлението реши - необходимо е да се привлекат нови клиенти активно. Съответно, персоналът трябва да изберете хората, които имат богат опит с "студени обаждания." Друг вариант - на пазара е много ниско ниво на възприемане на марката. Следователно задачата - да се съсредоточи върху работата на повторни продажби на всеки клиент има постоянна връзка със стоките и услугите на фирмата. Основният проблем при формирането на състоянието на мениджъри по продажбите - определяне на броя на експертите, обхватът на функциите и нивата на отговорност. Специалистите препоръчват за бизнеса, от една страна, започнете с малки количества от работа с малки сили, от друга - в готов стека с автобиографии, така че ако продажбата ще отидат, да предизвика нови хора.

Работа - Управител

Всъщност, главно действащо лице в диалог с клиента - това е мениджърът. Експертите са идентифицирали редица човешки качества, необходими за постигането на поста. Първо, мениджърът трябва да има мотивацията, която зависи от работата нагласа, темперамент, способност да се коригират положително. На второ място, на широка гама от лични качества - зрялост, самоувереност, емоционална стабилност, гъвкавост, възможност за намиране на компромиси и решения в редки случаи, възможността да се преговаря. На трето място, мениджърът трябва да може да заинтересува търговска оферта на клиента, собствени техники заобикалят клиентът се опитва да избегне диалог. Противодействие на възражения - най-важното в този дух, професионално качество, тъй като повечето клиенти първоначално не са склонни да започне комуникация с непознат. Мениджърът трябва да бъде в състояние да се споразумеят за най-важното - цената на продажбата на даден продукт или услуга.

Когато думата "не" - част от работата

Мениджър, ангажирани в активните продажби, е човекът, който, може би по-често, отколкото хората от повечето други професии, чува в неговия адрес възражения, отричане и други опити за избягване на събеседник конструктивен диалог. Способността да се възприемат думата "не" - най-важното качество на отдел продажби. Специалистите препоръчват начинаещите мениджъри, първо, отричане, като част от работата, както е в норма, и второ - да се научат да възприемат тези явления не са прекалено буквално. Клиентът често казва "не", не защото е недвусмислени възражения по отношение на закупуването на стоки и услуги, понякога това е - един психологически феномен, който отразява специфичните човешки емоции. Общи случаите, когато едно лице е, мениджърът не успяха един или повече пъти, а след това се превръща в постоянен клиент на компанията. Важно е, казват експерти, за да се избегне се коригират автоматично, за положителен отговор - това ще помогне за продажби професионалисти избегне психологически дискомфорт в случаите, когато клиентът казва "не".

Най-добрият мениджър - един neboltlivy "разузнавач"

Essential качество за мениджър на активните продажби - е възможността да задават въпроси на клиента, "разузнавач" профил е необходимо да се идентифицират психологически и личностни черти. Експерти посочват, че такава способност има ограничен процент от специалисти, така че това умение може да бъде добро конкурентно предимство за един новак "prodazhnika". Изкуства правилно задават правилните въпроси са тясно пресича с възможността да се избегнат ненужни звучащи фрази.

Ето защо, ако управителят на приказлив характер - това със сигурност ще му помогне в способността му да се превърне в "шпионин", но може да се намесва в изграждането на смислен и конструктивен диалог с клиента. Комуникация с клиента, продавач, трябва да се говори само в случай, разкривайки, че наистина трябва събеседник, а това е важно - да бъде в състояние да слушате клиента. Важно е да стане ясно на клиента, което има значение, отнема много време, се установява с определена цел. Купувачът не трябва да се чувстват ограничени, но напротив, е да видим какво ще се използва, присъщи на явлението на активни продажби. Това не е просто опит да се продаде нещо, и начина на изграждане на взаимноизгодни отношения.

Учените - светлината

Усвояване на основите на активните продажби - е не само на практиката, но и теорията, старателно изучаване на техники и материали на различни автора. Сред популярни сред руските мениджъри източници - книги (включително аудио формат), които на автора - Николай Rysev.

"Активни продажби" - така наречените работата си. Те се разпространяват в няколко издания, написана по много прост и разбираем стил. Те представят по-задълбочен анализ на няколко десетки стратегии за успешни продажби, преговори, има значителни примери от практиката. Тази книга - истинско откритие за експерти в областта на търговията на разнообразна специализация. Прочетете го и да научат много полезна може да бъде продавачи, търговски представители, мениджъри, ръководители и дори директорите на различните отдели.

Личностно развитие - ключ към успеха

Управителят, който е бил в състояние да прилага системен подход към професията си, да получи достъп не само до набор от коренно различни техники - е цялата технология на активни продажби в ръцете му, които могат да бъдат мащабирани в най-различни сфери. Постигането на този статут означава предимно самостоятелно развитие. Това е способността и най-важното е, че желанието да се учи, да научат нещо ново в продажбите.

Ако мениджърът на активните продажби е в състояние да постави тези явления в приоритет, това ще му позволи не само да се подобри, но също така и за да се оцени правилно на промените в околната среда, работа с нови външни фактори (например, ако на определен вид продукт или услуга на търсенето падна, или целева потребителска група по някаква причина загубили способността да плати). Друго важно свойство на "prodazhnika" - познавате продукта, неговите обективни силни и слаби страни. Клиентът трябва да получава точна информация за закупения продукт или услуга - е изключително важно условие за дългосрочна връзка между тях и бизнеса.