BTL е какво? BTL реклама - какво е това? Основните предимства на BTL рекламата

Концепцията за интегрирани маркетингови комуникации става все по-популярна. Тя включва както традиционна рекламна кампания - ATL-реклама, така и BTL-комуникации и връзки с обществеността. Ако с класическата реклама всичко е ясно, тогава какво е BTL?

сложи ред

Термините ATL и BTL се появяват около средата на 20-ти век. Много вероятно са чули история за главата, която при подписването на рекламния бюджет включваше разходите за разпространение на безплатни проби от продукти и ги записа със собствената си ръка под линията на основните разходи. Според тази легенда се появи разделение "над линията" и "под линията". Разходите за ATL включват разходи, свързани с поставянето на рекламна информация в медиите. Това е телевизия, радио, външна реклама, печатни публикации. BTL също така включва всички видове начини за стимулиране на продажбите. Разходите за тази посока се изчисляват от общия бюджет за маркетингови съобщения. Съществува обаче тенденция за преразпределяне на бюджета BTL от остатъка в основната категория.

BTL-индустрията

BTL е какво? Английски термин, описващ маркетинговите комуникации, в зависимост от принципа на формиране на целевата аудитория. Буквален превод на "под линията" означава "под линията". Това е деликатен маркетингов инструмент, който включва насърчаване на продажбите, поставяне на POS материали, мърчандайзинг, директно изпращане на поща, стимулиращи действия за купувачи и служители на търговската верига. Смята се, че рекламата с BTL е по-насочена и ви позволява да изпратите покана за покупка или всяко друго рекламно послание директно до крайния индивидуален потребител. Обикновено обаждането е изключително индивидуално и BTL работи като правило директно на мястото на продажба или в зоната за вземане на решения относно покупката.

BTL в Русия

Ефективността на традиционната реклама в медиите постепенно намалява, което води до увеличаване на активността на събитията от BTL, подобряване на качеството на тази индустрия и увеличаване на бюджета за провеждане на промоционални събития. ATL и BTL рекламата се конкурират помежду си за бюджета на клиента. Много руски компании предпочитат да си сътрудничат с мрежови агенции, да създават съвместни проекти. Защото поддържането на цял отдел в държавата е скъпо и несравнимо. А някои дори не знаят какъв е проектът BTL отвътре и какво общо е BTL? Корпоративните стандарти налагат изисквания към агенциите, включително тези, свързани с уникалността на изпълняваните промоционални събития.

Причини за нарастващата популярност на BTL

Потребителите стават по-взискателни и информирани, те трябва да разбират самостоятелно предлаганите продукти, да получават по-полезна информация за тях и в някои случаи да опитат предложения продукт. Всичко това се предлага от добре организирани BTL събития. BTL рекламата е създадена директно за целевата аудитория и е насочена към крайния потребител на популяризираните продукти. Очевидно е, че потенциалната възвръщаемост от него ще бъде много по-висока, отколкото от класическата реклама в медиите, където всеки получава рекламно послание, независимо дали човек се нуждае от този продукт или не.

BTL кампании

Рекламната агенция BTL използва следните инструменти, за да повлияе на всеки конкретен клиент: насърчаване на продажбите, лични комуникации, връзки с обществеността, мърчандайзинг, използване на POS материали, маркетинг на събития.

За крайния потребител мениджърът на BTL може да предлага такива начини за стимулиране като дегустации, действия при доставка на подаръци за покупка, лотарийни печалби, разпространение на пробовземачи (вземане на проби), разпространение на POS материали. Мърчандайзинг се използва за насърчаване на продавачите, директорите на магазини и дистрибутори на дребно. Това е представяне на стоките в складови помещения и броячи и проследяване наличието на стоки в пунктовете за продажба. Също така се организират конференции, семинари, състезания, лотарии.

Събитията, свързани със събития, включват изложби, фестивали, концерти за популяризиране на продукта, марка или марка сред потребителите. Дейности за увеличаване на лоялността на партньорите и за информиране за дейността на фирмата. Това са пресконференции, семинари, изложби. Също така специални събития включват програми за укрепване на корпоративната култура в компанията между служителите. Това е съвместен празник, популярен днес за изграждане на екип. Маркетинговото проучване се състои в извършване на сравнителен анализ на участниците на пазара, необходимостта от определяне на обема, пазарния дял. Разкриване на тенденциите за развитие на пазара.

Промоционални действия

Проектите за BTL като правило включват работата на организатор, ръководител и ръководител на проекта или координатор. Промоторът ще бъде най-важната връзка в тази верига. Успехът на цялото събитие зависи от това колко добре хората, които пряко се свързват с крайния потребител, изпълняват качествено своята работа, към която се насочват действията. Поради това трябва да се обърне голямо внимание на подбора и обучението на персонала от агенция "БТЛ".

Отговорност на надзора

В рамките на проекта организаторите са обект на надзора. Той контролира работата им в изхода по време на действието. Тъй като супервайзърът участва и в организацията на работното място на подчинените си, той също отговаря за качеството на работата си. Надзорният орган е важен, за да може бързо да се движи в трудна ситуация и бързо да разреши конфликти

Отговорности на координатора

Ръководителят на проекта или координаторът се свързват с мениджърите на магазините, където ще се провеждат промоционални събития. Отговаря за доставката на рекламни щандове, промоционални материали, необходимото количество на рекламирания продукт, неговите образци. Освен това координаторът следи завършването на отчитането на събитието. Като цяло задачата на мениджъра е да осигури планирания курс на промоционалното събитие.

Какво друго е BTL

BTL маркетингът, в допълнение към класическите компоненти, включва и някои гранични инструменти. Маркетингът на събития обикновено се нарича PR събития, а не за BTL, въпреки че по време на такива проекти се провеждат промоции, за да се оцени реакцията на потенциалните купувачи към рекламирания продукт. Вторият инструмент е интернет, SMS и пощенски списъци. Целта им е да достигнат до целевата аудитория колкото е възможно повече. Но в този случай има директен контакт с потенциалния потребител.

Ако говорим за влиянието на POS материалите, в този случай въздействието ще се случи едва в момента на вземане на решение за закупуване изключително в пунктовете за продажба. С помощта на shelftokers, wobblers, ярки ценови тагове, промоционални щандове, има установен визуален контакт с клиентите, привличащ вниманието им, което допълнително стимулира ръста на продажбите поради импулсни покупки.

Тенденции в развитието

ATL- и BTL-рекламата с времето претърпя някои промени. При икономически кризи BTL страда по-малко от традиционния рекламен пазар. Това е свързано с факта, че BTL позволява да се осигурят максимални продажби с минимални разходи. Съществува и тенденция за повишаване на индивидуализирането на работата с клиентите. Акцентира се не толкова върху самия продукт, колкото върху нуждите на клиентите и върху демонстрирането на грижа за потребителя.

По правило клиентите на BTL-акции са тютюневи компании, производители на машини, алкохолни продукти, клетъчни оператори, фармацевтични компании. Те не трябва да обясняват, какво е BTL? С целеви оферти и промоционални прояви, тези компании са запознати не със слухове.

Успешното популяризиране не само ще изпълни основната си функция, например увеличение на продажбите за периода на действие с 30%, но и ще предостави редица други предимства. Тъй като по време на действието се осъществява контакт директно с крайния купувач, организаторът може да създаде позитивен образ на компанията в очите на потребителя, да стимулира допълнителна покупка, да повиши признаването на марката.

Успешното изпълнение на действието се предхожда от усърдна аналитична подготовка. За начало трябва да изберете правилния тип събитие. След като събере необходимата информационна база, ще бъде по-лесно да се определят инструментите за BTL. След събирането на информацията целите се определят и акцентите на бъдещия проект се поставят. Освен това оценката се одобрява и се изготвя подробен план на предстоящото събитие. Планът отразява точните условия на проекта. Правилно избраният момент на действие ще бъде един от факторите за успех. А професионализмът на персонала ще позволи успешно реализиране на промоционалната кампания и постигане на желаните резултати.