Канали за дистрибуция и начина на тяхното оценяване

разпределение канали самото име вече формулира същността на такъв план. По същество това означава, механизми или дори точните канали за дистрибуция (продажби), сега своите продукти. И това е ефективността на тези канали зависи до голяма степен и рентабилността на предприятието.

Как да се определи кои от наличните канали за разпространение на може да донесе максимални продажби, и предоставя на своите клиенти с качеството на обслужване в същото време. Една от основните характеристики на каналите за продажба е тяхната пропускателна способност.

Често, маркетингови канали се появяват абсолютно случайни. В такава ситуация естествено дистрибуционни канали се характеризират с липса на контрол на цените на производител. Това се дължи на появата на такъв голям брой на разпределителните канали медиатори. Освен това, в тази ситуация дистрибуционните канали не могат да бъдат анализирани от производителя за количеството и качеството на клиентската база, проследяване подкрепа за обслужване на клиенти, когато се работи посредници. Тази ситуация често води до неконтролируеми процеси продажби и последващо невъзможност да изпълнява плановете за продажби за тези канали.

За да се промени ситуацията и да се уверите, че каналите за дистрибуция, за да отговарят на всички изисквания на производителите, много компании следват определен модел на интегрирани оценки маркетингов канал. Основната цел на този метод е да се развива основно на продажбите планиране не е по интуиция и инстинкт, и въз основа на информацията относно перспективите на тези или други посоки.

Първото нещо, което правя, когато тази техника - съставляват пълен списък на възможните канали хранени. Например, тя може да бъде: търговци на едро, фирми, занимаващи се с хидратиращо и доставянето на стоки в магазините, фирми, съчетаващ в себе си и първия, и втория, и мрежа от магазини за търговия на дребно. На този етап всички опции са често зад 2-3 канал, който може да донесе достатъчно тежък печалба трябва да бъде напълно анализиран.

След това се опишат критериите за оценка. Най-често използваните критерии за оценка на каналите за дистрибуция е тяхната рентабилност, спазването на потребителите, контрол на канал от производителя (става дума за контрол на цената и на движението на стоки), нивото на конкуренция на канала, когато се работи с него, и перспективата за такъв канал в дългосрочен план.

Всеки един от посочените по-горе критерии има точкова система. И използването на този, можете да определите колко успешна ще бъде каналът в дадена ситуация. Доколкото той е лоялен към вашия продукт, и колко доходоносни и издръжлив е такова сътрудничество на компанията и партньорите, участващи в този канал за продажби.

Въпреки това, в допълнение към точки, експертите препоръчват да излезе със специален метод за разпределяне на всеки критерий. Това съотношение се определя ориентацията на стратегическото планиране на компанията, а местоположението му на пазара. Това е, с други думи, коефициентът изразява степента на важност на критериите е на фирма или само за тази група стоки. След всеки критерий ще бъде оценено, и всички обобщени резултати могат да бъдат оценявани ефикасно и ефективно в канала. И въз основа на резултатите, можем да кажем какво разпределение канали са приоритет и какво не. Този подход работи с преки и непреки канали за продажба. Между другото трябва да се разбира каква е разликата между тях. индиректен канал за продажба е, когато производителят на верига - потребителят има и посредник, един или повече не е от значение. И обратно, когато веригата е къса производител - на потребителя, и всичко, което този канал се нарича директен. И двете имат своите предимства и недостатъци.