Студената поименно от потенциални клиенти: къде да получат базовия сценарий. Привличане на нови клиенти

Ако работите в продажбите, че не е нужно да се обясни какво хладно телефонни обаждания на клиенти. Това е така, защото на този млад мениджърите често решават да се пробвам в друга професия. Дори и за опитни колеги често тази работа е истинско предизвикателство. Ръцете треперят, гласови паузи, и недоволен тон на гласа на другия край кара да искате да затворите телефона възможно най-бързо и никога отново и никой да се обади.

Какво да кажем за влиянието на тази работа? Най-вероятно тя ще бъде нула. Днес ние искаме да говорим по-подробно за това какво студени телефонни разговори и какви са предизвикателствата пред човешките посетители. Това, че те са били направени, първо трябва да се научат да работят с мениджъра повереното му инструмента.

Изчакайте да отворите директорията

Както обикновено се случва в търговско дружество? В редиците си идва нов мениджър и опитни колеги с въздишка на облекчение премина го води фирми в града. Вместо на обучението и адаптирането му се предлага да звъни на 100, 200, 300 души на ден и нещо, което да им кажа за компанията, която той не знае нищо. Какво впечатление е за потенциални клиенти? Ще слушате информация за вашата фирма ли отново? Очевидно е, че за това събитие, което трябва да се подготви внимателно.

Какво е студена телефонни разговори

В действителност, тя призовава към непознати. Понякога мениджърите на компанията са ангажирани с редовно извикате съществуващите клиенти и да ги информира за текущи промоции. Тя е с малко по-различна техника, която предполага различни механизми на действие, а дори и различен стил на комуникация.

Студеният телефонни разговори - това е общуването с непознати. Тя не винаги е на стойност за цел да продаде стоката или услугата на противника. Много по-важно е да се предостави информация, така че се интересувам. И тук се крие основната причина за липсата на резултати. Погрешно е да се целта и липсата на подходящо обучение. Това води до отрицателна реакция на клиентите.

Основното нещо - да стигнат до края на списъка

Това и възприемат задачата на младите мениджъри. Трябва да звъни целия указател, добре, поне толкова хора, колкото е възможно. Може би някой ще се интересуват от и. Това означава, че този метод е много подходящ за сериозни, не се опитвайте да достигне до всички. Така че първо да променим целта. Трябва да заинтригува потенциален клиент, за да му даде най-много полезна информация, като цяло, и да поиска да се направи "допълнения". Освен това, сега можете да се опитате да се неутрализира всички възражения и съмнения. Не е задължително това, което клиентът по телефона, за да направят сделка. Но една седмица по-късно той може да се сетите и се обадете за да поискат по-подробно.

Така че имам нужда от телефонния указател

Нека поговорим за въвеждането на механизъм, като нежелани телефонни обаждания. Да, това обикновено се осъществяват проста: отваряне на безкрайния списък на телефони и да започне да се обажда. Не, той не е истински щастлив. Можете да откъсне хората от бизнеса и да ги изхвърлят на главата на поток от безполезна информация, без дори да питам често, и ако те се нуждаят от нея. Поради това, че има смисъл да се изгради първата клиентска база. Това е не само информация за контакти, но и всичко, което може да се намери. Колко време е фирма на пазара, който го насочва, където и да са, с които да си сътрудничат. Съгласете се, че е много по-лесно да се проведе диалог с човека, за когото знаете нещо, която представлявате области на интерес и може да формулира предложение, по което той не иска да се откаже. Тя е много по-добре, отколкото да се обадите на компанията, която продава обувки, и предложи да изкупи болтове за производство на пластмасови прозорци.

Къде можете да получите база

Студената поименно на потенциалните клиенти не само практикува стартиране компания. Опитен персонал за продажби имат своя собствена база, но без непрекъснатото развитие не могат да направят всяка една компания. Постоянният приток на нови клиенти - това е ключът към успеха. Къде е търсенето за тях? Начини за тегло, ние просто трябва да се мисли.

• Бизнес събития, обучения и конференции се провеждат редовно. представител на фирмата трябва да дойде при тях, а не само за нова информация. Всеки от присъстващите тук може да бъде потенциален клиент на компанията. И не е задължително веднага да започне да предложения достатъчни, за да се вземат данни за контакт и се съгласявате, че ти се обадя.
• Дума на устата - то ще изглежда, на които можете да се говори за вашите продукти и услуги в ежедневния живот? Оказва се, че много хора. Привличане на приятели и познати, не е необходимо, но приятелите им - тя е подходяща аудитория. Ето защо, разкажете ни за вашата компания фризьор докато седи на прическа, таксиметров шофьор, зъболекар. Колко хора минават през него в един ден!
• Закупуване на завършен база - популярна услуга днес. Чрез Интернет, можете да си купите списък телефон. Въпреки това, информация за клиентите често е минимална, и много стаи, може вече да не са актуални.
• Търсене на фирми чрез реклама. Има два начина. Погледнете за реклами, в които компанията предлага на своите услуги на клиенти и избира нови служители.
• Социални мрежи. Привличане на нови клиенти от интернет отдавна е приоритет за много мениджъри. Социалната мрежа - е идеален. Тук хората споделят своите надежди и стремежи, се разпространява информация за техните семейства и приятели. Ето защо, дори и физически лица са удобни обекти за студени обаждания. Логично е, че ако аватара е млада жена с дете, едва ли е необходима информация за авточасти. Това е съвсем друго нещо - баща й, върху всяка снимка, да бъдат боядисани в непосредствена близост до любимата кола.

Съвети и трикове

Сега имате идея къде да се вземат база за студени изходящи повиквания. Въпреки това, не може да се направи веднъж завинаги. По време на движение компанията база данни трябва да бъде постоянно отворен за нови клиенти. В същото време не могат да бъдат пренебрегнати и изпитани резултати. Мнозина правят грешката. Извършва се поредица от ефективни нежелани телефонни обаждания, ние може да покани на клиента и сключи сделка ... и забравих за клиента. И това е в центъра на дългосрочно сътрудничество, добавя стабилност в отношенията ви. Prozvanivat клиентите трябва редовно, независимо от резултатите. Ако той отказа да днес, а не на факта, че същото ще се случи утре.

ние го подготви

Не разчитайте на неговото красноречие, че е не е опция, тъй като това може да помогне. студено повикване превключване сценарий трябва да бъде предварително подготвено и репетира. В идеалния случай, тя се основава на подразбиращите се въпроси на потенциален клиент. Тя имате намерение да се обадя, и вдига телефона, че не знае нищо за това. И той има само за 30 секунди, за да получат информация:

• Кой си ти?
• Какво правите?
• Какво искаш от него?
• Как може да бъде полезен?
• Защо надежден си ти?

Scripts е желателно да се подготвят предварително, но се опитват да ги използват като мамят лист. Говорете строго модел напомня на един разговор с робота. И не забравяйте да се усмихвате. Дори по телефона човек се чувства настроението ви.

Пример сценарий

Той не може да дойде при вас лично, но ще даде обща структура, да действат във всяка посока. Така че, алгоритъмът за управление на студено пръстен нагоре включва десет стандартни елементи. Нека разгледаме по-подробно всеки един от тях:

• Представяне на работника или служителя и компанията. Обяснения са излишни.
• Идентификация на събеседника: "Как мога да се свържа с вас? Кой във вашата компания се занимава с ...? "Ако тръбата отстранен персонал с него е безполезно да се говори за възлагане на обществени поръчки.
• Бъдете сигурни, за да получите разрешение да се свържете. Ако източникът не е на разположение, да зададете, когато би било удобно да се обади.
• Формулиране на целта на разговора: "Тъй като сме специализирани в изпълнението на стоките ... за вашата индустрия."
• Образуване на стойност призив: "С оборудване XX Company I, J увеличаване на продажбите от X%».
• стойностно предложение: "Възможно е, че изпълнението ... във вашата компания ще даде подобен ефект."
• Призив за действие: "Мислите ли, че ако сте имали подобен инструмент, бихте могли да направите по-добре?"
• Стръв: "Аз не трябва да си губи времето, но имам само 20 минути за лична среща, на която примери обясняват неговото предложение."
• Дата за среща. Сбогом.

Основните проблеми

Не забравяйте, че всичко това ще работи само, ако бяхме в "точка на болката" на клиента, т.е. под формата на стоката или услугата, предлагани на неотложните проблеми. В действителност, това не винаги се случва. Има само два начина да се запознаят с проблема на клиента. Това е да се направи предложение или да зададете въпрос. В първия случай, вие рискувате да направи грешка, а втората - не получите отговор. Ето защо, на етапа на студено разговори е достатъчно, за да се получи минимално количество информация за събеседника, да се информират за услугите, да направи предложение да има по-подробна пакет от стоки или услуги. След това ще имате възможност да се срещнат отново, и по-подробна дискусия.

професионални услуги

Както можете да видите, работата на един дълъг и сложен. Вместо да се обучават своите мениджъри и да се наблюдава как те правят грешки, можете да наемете някой, който е такава работа отдавна е установена. студен телефонните услуги за превключване се предлагат от повечето от центровете за обаждания. Можете да им даде информация за продуктите или услугите, предлагани, както и основната база на клиента. Те търсят потенциални нови клиенти и да направи предаването повикването. Специални програми, записани редица разговори и тяхната ефективност. В резултат на това, което плащате услуги, и да получите печалба.