Продажбите фуния: същността, значението и изграждането на един прост пример

В момента, за да се получи качествен продукт или да го купуват на едро, складова цена не е твърде много проблеми. Най-големите трудности, са склонни да възникнат с популяризиране и продажба. За да се контролира, анализира и прогнозира продажбите на продукти, има много техники и инструменти. Един от най-популярните от тях е т.нар продажби фунията. Excel, 1C, и други подобни програми позволяват не само лесно да го изгради за дадена фирма, но също така да се получи от това на практическо приложение в бизнеса.

понятие

В действителност, всички продажби на продукти, свързани с потенциален купувач в прехвърлянето на потребителя, който е готов да обменят парите си за предимствата, предлагани от продукта. Продажбите фуния е въплъщение на идеята, че този процес може да бъде разделен на няколко етапа, всеки от които изисква свой собствен подход, умения и методи на работа. Всичко това дава възможност не само да се анализира и да се планира крайният резултат, но също така да се вземат предвид много други фактори. Общо продажбите фуния - съотношение на броя на успешните сделки на броя на контактите с потенциални купувачи. На горната си ниво обикновено показва броя на първоначалната комуникация с потенциални клиенти, а в долната част - броят на продажбите се е състояла.

значение

Фуния на пласмента има голямо практическо значение. В допълнение, той дава визуална представа за процеса на продажба на стоки, тя може да помогне да се направи преход от пасивни към активни продажби на продукти, изградени въз основа на нея подходяща схема от стимули за мениджъри, които само това пряко и ангажирани. Фуния на пласмента ви позволява да идентифицират и елиминират слабите етапи на продажбите не само в целия отдел, но отделно от всеки продавач. А това, от своя страна, позволява да се концентрирате върху отстраняването им и в крайна сметка подобряване на производителността на труда им.

Пример за сграда

Да предположим, че имаме компания, която се занимава с търговия на дребно с играчки. Тогава отдел продажби може да се моделира след фунията на продажбите:

1. Определяне на потенциалните клиенти в дадена област конкретно. Да предположим, че броят им е 1000 души.
2. Първият контакт с бъдещи клиенти. Тъй като не всички ще бъдат поканени за отчетния период (пътуване, болест и т.н.), този брой ще бъде по-малко. Така например, се оказа, да звъни на 900.
3. Определяне на заинтересовани купувачи. Би било наивно да се предположи, че всеки, който за пръв път чува за изкушаващо предложение, веднага се втурнаха да правят покупки. Някои хора няма информация за глухи уши, а останалата част ще бъде интерес и желаят да научат повече. Да приемем, че те са се оказали 300 души.
4. цена дискусия. На този важен и труден етап за много продавачи ще се разсеят всички съмнения за бъдещи покупки. Разработено дори във фунията на продажбите на въпроса, който препоръчва да се изгради общение в определена последователност. На този етап otseetsya още няколко потенциални купувачи, например, 100 души. В резултат на това ние сме оставени с 200 потенциални клиенти.
5. Подписването на договора. Ако клиентът смята, че цената е приемлива, това не означава, че той е готов да направи покупка. Може би в този момент тя не се нуждае от тези продукти или не са изпълнени с някои от нюансите в договора. След тази фаза от първоначалните хилядите да подпише документи са съгласни, може би само на 150 души.
6. Първата пратка. Стана така, че купувачът, независимо по какви причини, да печели време. Нищо не може да се направи - ние също трябва да направи усилие, така че купувачът се е съгласил да вземете поръчката си. Ще има още по-малко - 130 души.
7. Плащане. Качествени стоки може да не го обичат, и те могат да се върнат. Също така не забравяйте за вероятността от възникване на вземането. Така или иначе, времето на разплатата ще бъде още по-малко. Нека този брой е 100 души.

Както можем да видим, нашите продажби фуния разкрива, че на етапа на интерес имаме най-много проблеми, и затова е тук, на първо място да се въведат нови техники и методи на работа.